Основатель Natura Siberica: за год я придумываю 1000 новых косметических средств - Экономика и бизнес - ТАСС

Один из самых необычных российских бизнесменов Андрей Трубников – о новом креме с муравьями, скважине с минеральной водой на Курильских островах и судебных тяжбах с китайскими производителями

В 1998 году он начал свой бизнес со средства для мытья посуды, а сегодня о косметике на сибирских травах знают не только в России, но и в Америке, Франции, Испании, Японии и еще 60 странах.Как нарушать все правила – в маркетинге, бизнесе, дистрибуции и подборе кадров – и более 20 лет делать интересные и востребованные бренды в российской косметологической индустрии – в интервью с российским предпринимателем Андреем Трубниковым, создателем брендов Natura Siberica, Organic Shop, "Рецепты бабушки Агафьи" и Planetа Organicа.

– Могли ли вы представить 30 лет назад, что будете производить косметику?

– Нет.Хотя сейчас я понимаю, что мне все равно, что делать.Гвозди, шурупы или маска – мне все равно.Законы маркетинга действуют везде одинаково.

Мне нравятся рестораны, интересно искусство, раскручивание картин – как делать из мазни великие произведения? Картина, которую написала моя дочь, ничем не хуже "Черного квадрата" Малевича.Можно сказать, что это великое произведение, выставить на аукцион, купить подороже через подставное лицо и снова продать.Так создаются все произведения искусства.Или они все гениальны, как Энди Уорхол с банкой супа?

– За год я придумываю 1000 новых косметических средств, почти по три штуки в день.Какие-то средства держатся на рынке год, другие живут семь-восемь лет.Все время нужно что-то придумывать, люди любят новинки.

Сейчас я планирую выпустить крем для тела с муравьями.Муравьиная кислота очень полезна, к тому же это бесплатная реклама.Люди будут писать в интернете: "Трубников – идиот, сошел с ума".Еще придумали бренд "Я блестящий урод" (I’m a glitter freak) в новой линейке "Вертолет", предназначенной для того, чтобы люди выкладывали селфи.

– Муравьи в креме не противоречат философии органической косметики?

– У нас есть разные бренды, например Planeta Organica.В этой серии мы собираем рецепты разных народов.Однажды отправили экспедицию в Гану, чтобы узнать, как делают масло ши.По возвращении в Россию у одной девушки началось расстройство желудка.Она мне звонила из инфекционного отделения и просила: "Андрей Вадимович, спасите меня".Пять дней к ней ходили врачи в скафандрах и спрашивали, откуда она приехала.Она ответила: "Я из Ганы, собирала рецепты красоты".

– Идеи блестящих масок вы заимствовали у других производителей?

– Сейчас такая мода, идея, которую многие подхватили.Но, в отличие от других, в составе наших продуктов натуральные блестки, которых нет ни у кого.

Я увлекался мейкапом одно время.Мне сказали, что в 2019 году будет поток пошлого и блестящего, все будут гадкого зеленого цвета.Такая тенденция, поэтому все новые продукты, которые я делаю, блестящие.Я чувствую, что это будет в тренде.

– Это развитие по спирали.Раньше были просто блестки, сегодня они должны быть натуральными, а завтра добавится еще что-то.Мода будет возвращаться.

Как будет развиваться мода на все натуральное, я не знаю.Сейчас, может быть, мы переживаем второй этап этого тренда.Когда я создавал Organic Shop, был пик моды на картон.Но я не делал таких упаковок, потому что понял, что мода скоро пройдет, а востребована будет красивая органическая косметика.

Зачем Natura Siberica выращивает травы на органических фермах по всей России

– У вас были убыточные экзотические идеи?

– Есть другие планы в области косметики?

– Хочу построить завод в Аргентине: там в регионе народу 1,5 млрд.Можно делать косметику на патагонских травах: они так же интересны, как и сибирские.

Сам в Аргентину не поеду, пошлю кого-нибудь.Я нанял девушку, она построила мне завод Natura Siberica в Эстонии.Сейчас она роет скважину на Курильских островах.Будем добывать минеральную воду: уже нашли источник на Итурупе.Может, к сентябрю выпустим.

– Мы идем по самому сложному пути: добиваемся европейских экологических сертификатов, строим органические фермы, добываем воду на Курилах.Это поддержит бренд Natura Siberica: воду будем продавать в дорогих ресторанах, потом запустим серию для аптек.Но для этого нужна настоящая вода, а не из-под крана.

Зачем толпиться на полке с другим товаром и конкурировать, у кого дешевле: восемь рублей или десять? Такую воду можно разливать под Москвой.Наша вода будет стоить дорого, дешевый бренд нам не нужен.Транспортировка обойдется примерно в 20% от себестоимости, это нормально: мы же возим другие товары из Китая.

– Как вы выбираете страны для экспорта?

– Мы открываем магазины Natura Siberica там, где хочется, и не тратим время на подсчеты.Пока лучше всего дела идут в Испании, там ежегодно продаем на €2 млн.А наш греческий аккаунт в Instagram популярнее, чем российский.В Копенгагене наоборот: приложили очень много сил для развития магазина, но все равно не пошло, три года одни убытки.Планируем его закрыть и перенести в Лондон.Если товар не идет, его не спасешь никаким бюджетом.

– Вы так верите себе, что не хотите ничего просчитывать?

– Цифры – это такое вранье.Мне каждый день считают доходность работы с одной из розничных сетей: плюс 66 млн рублей, завтра плюс 33 млн, на следующий день минус 138 млн, а до этого было 45 млн прибыли.

Где-то можно и проиграть, чтобы потом выиграть.Каждый месяц спа-салон Fresh Spa by Natura Siberica теряет, наверное, 5 млн рублей, в S7 поставляем дорожные наборы на 4 млн, магазин на Тверской – $50 000 в помойку.Но все это тоже реклама.Говорят, в Америку лучше всего заходить через спа: открыть салон в Нью–Йорке и только после этого продавать косметику в крупные сети.Иначе цена на полке магазина будет $11, а не $24.Так возместишь все убытки.

– Может быть, у меня есть пара человек, которым я мог бы что-то доверить, но это все.Хотя только в отделе развития работает 50 сотрудников.Ужасная проблема с кадрами, хотя я и сам не блещу мозгами.

Мой друг изобрел таблицу: под одной шкале идет склонность к предпринимательству, а по другой – мозги.Он говорит, что в его корпорации работают очень умные люди, но предпринимательства в них ноль.А у меня наоборот.Но когда ко мне приходят люди с мозгами, они пытаются работать по классической модели, набирают не тех людей – и получается не так.Может быть, мне нужно что-то среднее.

– Вы не хотите растить кадры внутри компании?

– Когда, если мне уже 60? Но многие из тех, кого я выгонял, приходят обратно.Это полезно.Своего креативного директора, второго человека в компании, я воспитывал с 18 лет и увольнял три или четыре раза.Когда она только пришла в компанию, все думала, как добавить в крем ромашку или мяту, – а меня это ужасно раздражало.К тому же она не умела считать деньги и ничего не знала про себестоимость.Она уходила  в другую косметическую компанию, разработала для них особую серию – они чуть не разорились.Потом она пошла заниматься гвоздями, плоскогубцами, была директором по маркетингу.Научилась, повысила мастерство и снова вернулась.Теперь она просто молодец.Но с ромашечкой и мяткой никак не может распрощаться.

– Как у вас получается так точно попадать в целевую аудиторию?

– Может, во мне много женского, несмотря на повышенный тестостерон? Я стараюсь перевоплотиться в женщину.Она всегда разная и сама перевоплощается.Не знаю, как у меня получается, наверное, таким создал Бог или у меня другие молекулы.

– Ваш прошлый бизнес тоже был создан для женщин?

В 90-х я делал шампанское "Ив Роше", оно продается до сих пор.Его я тоже придумал сам.Заказывал сухое газированное вино в Германии, разливал по бутылкам, добавлял сахар для сладости и клубничный ароматизатор.Тогда женщинам такое нравилось, а я был королем шампанского и шоколада с этикетками в виде долларов и немецких марок.На упаковке писали: "Внутри каждой 1000-й шоколадки находится $100".Конечно, это было неправдой, такое было время, но кто-то скупал их коробками.

Затем идею отняла компания, которая принадлежит одному банку.Они запустили рекламу на телевидении, и мои шоколадки перестали покупать.К тому же шампанское на реализацию я отдавал за рубли, а кредит брал в долларах, поэтому в 1998 году пришлось продать квартиру: я был разорен.

– Что вы делаете, когда ваши идеи воруют?

– Ничего.Если отправлять судебные иски, то времени на работу не останется.В Китае я судился из-за Natura Siberica пять лет.Как только выиграл, они немедленно зарегистрировали средство для мытья собак с таким же названием, и я судился еще два года.

Правда, я все равно не могу поставлять эту марку в Китай, потому что мне запретили европейские экологические сертифицирующие организации, с которыми мы работаем: Китай требует испытаний на животных.Но наша косметика тестируется только на клеточных культурах и получает затем европейские сертификаты.Из-за соблюдения европейских норм китайский рынок для нас закрыт.

– Какую часть бизнеса вы хотите вывести за рубеж?

– Может, 50%, может 70%.В России мой бизнес за 2017 год просел на 9 млн, а за границей – 10 млн прирост.Я живу за счет заграницы, а в России теряю деньги.По идее я должен здесь закрыться и уйти.Но я держу этот рынок, потому что здесь сильные позиции.Сейчас все разоряются.Если нам удастся выстоять, то мы захватим их нишу.Не удастся – сдохнем.

Если в этом году все останется так же, то уйду из сетей с Natura Siberica.Сети обнаглели, они становятся монополией, которая съедает все.Думаю, покупатель меня поймет.Я вынужден буду оттуда уйти, иначе придется пожертвовать качеством: разбавлять шампуни, делать плохие формулы.

– Вы сами пользуетесь своей косметикой?

– Нет, но могу вылить на голову подсолнечное масло, намазаться кремом для обуви или крокодиловым маслом.Особенно мне нравится обувной говяжий жир за 800 рублей.Им я мажу и лицо, и волосы.Мы животные, и говяжий жир – это то, что нужно.Но если я положу говяжий жир в Natura Siberica – нам конец.

– Сколько денег вы готовы потратить, чтобы понять, что идея не работает?

– Но вы уже разорились один раз, и вас это не остановило.

Но идея-то поменялась.Американцы считают, что однажды разорившийся предприниматель гораздо ценней того, кто никогда не терял бизнес.Каждый раз ты должен учиться на ошибках.Разорился трижды – значит, ты вырос в цене.

Источник: tass.ru